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第一模块：消费者需求理论与购买决策
案例导入：啤酒与尿布
第一节：消费心理的形成
     消费者的兴趣特征
     倾向性
     效能性
     差异性
思考：你自己在买手机时会考虑哪些因素？
案例：面对终端为王的市场，移动公司采取了怎样的措施来匹配需求？
     消费者需要的特征
     层次性
     互补性和互替性
     多样性
     伸缩性
     季节性
     发展性
第二节：消费者的需要层次理论
     生理需要
     安全需要
     社会需要
     尊重需要
     自我实现的需要
案例：汽车销售员，在与客户沟通的时候，更侧重从何种层次理论出发？
思考：移动的产品，需要从何种层次理论出发？匹配客户怎样的需求？
第三节：消费者的购买决策
     购买决策的内容 
     为什么买（Why）？即购买目的或购买动机 
     买什么(What) ？即确定购买对象 
     为谁买和由谁买（who）?即确定消费者和购买者 
     什么价格买（how much）?即确定购买价位 
     买多少(How many) ？即确定购买数量 
     何时买(When to buy) ? 即确定购买时间 
     在哪里买(Where to buy)? 即确定购买地点
     如何买(How to buy) ？即以什么方式购买
     购买决策的类型
     习惯性购买行为
     减少失调购买行为
     复杂性购买行为
     多样性购买行为 
     购买决策的过程
     确认需要
     收集信息
     评估方案
     购买决策
     购后行为
思考：消费者为什么在商品打“5、6”折的时候就开始抢购，而不是等到“1”折呢？
第二模块：基于客户购买行为的购买心理分析
案例导入：奥运火炬在线传递——圆你梦想 
第一节：消费者的感觉与消费心理活动过程
     感觉的含义 
     感觉包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、和触觉
     感觉的基本特征
     感受性和感觉阈限 
     感觉的适应性 
     感觉的联觉性 
     感觉在营销活动中的作用 
     感觉使消费者获得对商品的第一印象
     信号的刺激强度要使消费者产生舒适感
     感觉是顾客引发某种情绪的诱因
第二节：消费者的知觉与消费心理活动过程
     知觉的含义 
     知觉有空间知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉、错觉
     知觉的特征 
     知觉的整体性 
     知觉的选择性 
     知觉的理解性 
     知觉的恒常性 
     知觉在营销活动中的作用 
     知觉能引导消费者选择自己所需要的商品
     知觉能带动消费者做出购买商品的理性决策 
     知觉能使消费者形成对商品的特殊喜爱 
第三节：消费者的注意与消费心理活动过程
     注意的含义 
     指向和集中是注意的两个特点。
     注意的分类
     无意注意
     有意注意 
     注意在营销活动中的作用
第四节：消费者的记忆与消费心理活动过程
     记忆的分类
     形象记忆、逻辑记忆、情绪记忆和运动记忆四种。
     瞬时记忆、短时记忆和长时记忆三种。 
     记忆在营销活动中的作用
第四节：消费者的思维与消费心理活动过程
     思维的分类
     根据思维活动的形式不同，思维可分为形象思维和逻辑思维。 
     按照思维的品质不同，思维可分为常规思维和创造性思维。 
     思维在营销活动中的作用
第三模块：基于不同阶段的消费者的心理与行为分析
工具导入：消费者研究与分析工具
     马斯洛需要层次理论 
     刺激－反应模式
     7O模型
     家庭生命周期8阶段及其购买模式
     Vals模型
第一节： 一眼看穿客户的心理弱点
     爱慕虚荣型客户——奉承是屡试不爽的秘密武器
     贪小便宜型客户——给他一些小便宜，实现自己的“大便宜”
     节约俭朴型客户——让他感觉所有的钱都花在了刀刃上
     犹豫不决型客户——用危机感使其快下决心
     脾气暴躁型客户——用自己的真诚和为人处世的小技巧打动他
     自命清高型客户——赞美他，顺便带点儿幽默感
     世故老练型客户——开门见山，不给他任何含糊其辞的机会
     来去匆匆型客户——抓住他的注意力，为他大大地节省时间
     理智好辩型客户——让他感受优越感，觉得你是个善解人意的人
     小心谨慎型客户——你越是着急，他越是反感
     沉默羔羊型客户——“勾引”他，不惜一切手段足他的购买欲望
第二节： 决定客户是否购买的心理因素
     生意属于会定价的人
     怀旧心理：他追忆逝水年华，你攫取财源滚滚
     赶时髦心理：时尚对客户消费心理的影响不可小觑
     商品陈列中的心理学：让客户购买冲动一触即发
     不同家庭成员在购买中扮演的角色
     促销要有技术含量——少一些单调、多一些创意
     游泳池的故事：反复刺激客户的购买兴趣点
第三节： 消费心理知多少
     嫌货才是买货人
     你不卖他偏要，不许偷看他偏看
     得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是最香的
     为客户编个“她”的故事
     枪打出头鸟，客户想知道除了自己之外还有谁买过
     物以类聚，人以群分：不同人群消费心理大不同
     身份决定行为——给他一个购买产品的身份
     冲动有时是魔鬼，有时却是你滚滚的财源
     羊群心态：吸引大批的“羊”来吃你的“草”
     巧用认知对比原理：5000元钻戒与500元饰品
第四节：销售中你必须要懂得的8条心理定律
     奥新顿法则：你关照好客户的心，客户就关照好
你的生意
     哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做
生意的人
     250定律：每个客户身后都有250个潜在客户
     二选一定律：把主动权操纵在自己手上
     跨栏定律：制定一个高一点儿的销售目标
     长尾理论：颠覆营销的二八定律
     奥纳西斯法则：把生意做在别人的前面
     伯内特定律：让产品在顾客心中留下深刻的印象
第五节：销售中你应该知道的10个心理效应
     军令状效应：完不了任务我就去裸奔
     登门槛效应：销售人员就是要得寸进尺
     三分之一效应：客户最可能在一条街上1/3处成交
     沸腾效应：将客户的购买热情99加1度
     首因效应：第一印象决定你的成败
     共生效应：远离大市场让你远离赚钱的大机会
     凡勃伦效应：感性消费藏有大商机
     晕轮效应：别把客户放在晕轮下，要让客户爱屋及乌
     踢猫效应：让客户感受到“情同一体”